El tema que se trató este día es sobre la negociación. La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, un conflicto de intereses.
No es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales.
Existen 4 estados de la negociación:
:::: Ambas ganan
:::: Las dos pierden
:::: Cero acuerdo
:::: Alguien gana, Alguien pierde
Cuando un negocio que no es bueno para uno no es bueno para ninguno. Esto apunta que en la negociación todos los participantes deben salir ganando para que se llegue a acordar y para que lo convenido se cumpla cabalmente.
Del primer video visto en clases vimos que se necesita para tener una buena negociación:
• Entender la motivación del otro.
• Tener Empatía.
• Considerar las consecuencias.
Elementos para una negociación:
Tiempo: La administración del mismo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.
Información: es uno de los pilares claves de la negociación, dado que si manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes.
Poder: es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro.
En consultoría hay que negociar la propuesta. Normalmente negocian el presupuesto de la propuesta. En este campo es difícil la negociación porque la propuesta tiene la solución al problema, en cambio el cliente tiene el dinero.
De la segunda película: Policía y Secuestrador.
Se pudo evidenciar que a medida que pasa el tiempo la balanza de TIEMPO INFORMACION Y PODER varía; no son constantes en el tiempo.
La información no se levanta solo haciendo preguntas sino a través del lenguaje corporal. En un proceso de negociación hay que ganar la confianza del otro. Puedo obtener a partir de éste más información y por ende tener mas poder.
Shedhy Maksoud # 2025700
6 comentarios:
El resultado ideal de una negociación, que ambas partes logre ganar lo más posible en la misma. Pero a veces las condiciones para que esto se de no se dan y simplemente una de las partes termina ganando y la otra pierde o simplemente no hay acuerdo.
Para que se de un ganar ganar, las partes tienen que estar dispuestas a ceder algo y además esto va ha tener un costo, si los beneficios que se obtengan cubren este costo o las partes así lo piensan se puede lograr esta condición.
Por Carlos Guarache
Discrepo un poco sobre el concepto de negociación exitosa, creo que el concepto que se maneja de que ambos lados obtengan lo que quieren es enfocado según cómo lo vería un tercero.
La negociación perfecta para mí es aquella en la que gano todo lo posible, y la de mí opositor es igual. Si puedo lograr de hecho que esto suceda, entonces es una negociación perfectoa o exitosa.
Cito por ejemplo las 2 películas donde hay situaciones de secuestro. Los secuestradores ganaron algo de lo que exigían? No... Fue una negociación exitosa? depende de si le preguntamos al secuestrador o al negociador.
Saludos a todos.
Aldo Giannone
#3400390
Pienso que el consultor es un vendedor, podríamos afirmar que lo es principalmente de servicios, y como todo vendedor, necesita de estrategias para captar a sus clientes y lograr que su "producto" o en este caso propuesta, sea comprada por el cliente. La negociación representa una de las estrategias más exigentes debido a que suele llevarse a cabo directamente con el cliente, por lo que deben cuidarse muchos aspectos, ser muy suspicaz, comprender sus necesidades y estar conciente que ceder puede ser clave para el logro de nuestros objetivos.
Jhayam Alfonzo
Estoy de acuerdo en que el consultor es un vendedor, un profesional es un vendedor, además no sólo antes de firmar el contrato, sino durante todo momento.
Desde el primer contacto, el trato, la primera impresión ya influye en la decisión del cliente. Cuando estamos en la empresa ya realizando el apoyo, nuestro trabajo como profesionales son nuestra imagen, marca y publicidad (buena o mala según el caso). Hasta diría que uno es un vendedor casi el 70% del tiempo (el resto está durmiendo)
Aldo Giannone
#3400390
En todo proceso de negociación las partes tienen que ir preparadas. Sólo con la información, a mi manera de pensar, basta con convencer al otro o de cierta manera lograr un acuerdo.
Tienen que ambas partes aceptar el hecho de que la mejor solución es la que ambas salen ganando. El pulso de poder entre ellos pudiera perjudicar dicha negociación por lo generaría una gran desconfianza.
La incomodidad se pudiera expresar a través del lenguaje corporal de las personas, por lo que hay que estar atento a todo tipo de actuación de la contraparte.
Alfonso León
Estoy de acuerdo hasta cierto punto que un consultor es un vendedor, ya que en oportunidades el propio consultor es quien vende la propuesta y luego la lleva a cabo, pero en otras ocasiones más bien el consultor por no ser un buen negociador coloca a un tercero que ofrezca la propuesta para que luego él la lleve a cabo, entonces no en todos los casos un consultor es un vendedor, e incluso si el mismo ofrece su propuesta e gran cantidad de veces ese es el único momento en donde el "vende algo", porque al momento de efectuar la consultoría no siempre se va a vender, entonces no creo que pudiéramos decir que un consultor es un vendedor, eso es muy relativo, por lo menos desde mi punto de vista.
Leandro Da Costa
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