Relatoría del 03/06/08

En la clase se hablo de las negociaciones, que relación tiene en la consultoría, cuales son los factores de la negociación, las opciones en las entregas de propuesta y el lenguaje corporal.

La negociación

Una negociación se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos donde se buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Cuando se entrega una propuesta existen tres tipos de respuestas:

- Que la acepten
- Que no la acepten
- Que la acepten pero no puedan pagarla
En ésta última es cuando se negocia en la consultoria, con la finalidad de obtener resultados que satisfagan a ambas partes.


Los tipos de resultados que se pueden obtener de una negociación son:
- Ambos ganan: ambas partes se benefician del acuerdo obtenido.
- Los dos pierden: beneficia ninguna de las partes logran el acuerdo deseado desde un principio.
- Cero acuerdos: no se llega a ningún acuerdo.
- Alguien gana, alguien pierde: unos de las partes gana mientras el otro no sale muy favorecido.
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La negociación está basada en 3 pilares básicos, los cuales son:

- El poder, no es lo que tradicionalmente entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro (se han descubierto más de 120 especies de poderes aplicados a la negociación).

- La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.

- La administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.

Para lograr el mayor provecho de las negociaciones importantes para las empresas es imprescindible hacer negociaciones apropiadas que generen valor y se desarrollen en un clima positivo

El lenguaje corporal

El lenguaje corporal, que no es más que todo lo que tú trasmites por medio de movimientos o gestos, delata completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que está interactuando. Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu comportamiento.
El lenguaje corporal es de gran importancia porque mediante la vista captamos la mayor parte de la información de una comunicación (más del 50%). Según Allan Pease, el 87% de la información llega por la vista, el 9% por los oídos y el 21% por el resto de los sentidos. Según el Dr. Lair Ribeiro el 7% viene por lo que decimos, el 38% por el tono y el 55% por el lenguaje corporal. Otros autores dan otras cifras, pero todos coinciden en que el lenguaje corporal supone más de un 50% de la comunicación.
Con esto último podemos concluir que el lenguaje corporal es muy importante al momento de una negociación. El consultor obtendrá un mejor acuerdo si conoce sobre el lenguaje corporal porque podrá tener una mejor percepción de lo que el cliente quiere no al momento de negociar.

Israel Correa
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