Relatoría, Clase 3 de Junio .

Negociación

En esta clases fueron expuestos los siguientes puntos:

• Elementos de la Negociación.


• Etapas de la Negociación.


• Lenguaje Corporal.


• Interés y posición.

Antes que nada debemos empezar por definir qué es Negociar. Es un proceso que inician una parte y una contraparte con el objetivo de resolver situaciones en donde se ponen en juego los intereses de cada uno, acordar líneas de conducta, buscar objetivos individuales o en su mejor caso obtener resultados que satisfagan los intereses mutuos.

Elementos de la Negociación:

Estos elementos son los que van a determinar los resultados finales de la negociación y hay que tener en cuenta que estos no son constantes en el tiempo ya que son alterables a medida que trancurre el tiempo de la negociación.

1. Tiempo: es el período de tiempo que posee cada parte para tomar una decisión basada en la información que posee en ese preciso momento.


2. Información: esta se refiere a la información de la contraparte. Esta es de gran importancia en un proceso de negociación ya que esta nos permite analizar los intereses y las posiciones del mismo, todo esto con el objetivo de realizar estrategias que sirvan para llegar a nuestros objetivos.


3. Poder: es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos. Se puede decir que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no haber sido influenciado por el primero.

Estas tres variables mencionadas anteriormente cambian constantemente en el tiempo.

Etapas de una Negociación:

Podemos señalar que en toda negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:

1. Preparación y planificación de la negociación.
   
2. Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
3. Proposiciones iniciales.


4. Intercambio de información.


5. Acercamiento de las diferencias.


6. Cierre de la negociación.
   

Lenguaje Corporal:

En clases anteriores hemos estado analizando los mensajes que podemos transmitir sin necesidad de utilizar las palabras y cómo estas pueden tomar un significado distinto dependiendo de la forma en que las expresamos, todo esto es el lenguaje corporal. Este es uno de los factores que más influye en nua negociación ya que, dependiendo de cómo nos expresemos vamos a transmitir o no la idea original que se quiere hacer llegar. Todos sabemos que la relación cliente-consultor se basa en la confianza y que nuestra manera de expresarnos construye ese lazo. El éxito de una propuesta depende de hacer llegar de la mejor manera posible el mensaje a la contraparte y en gran parte esto recae sobre el lenguaje corporal que utilicemos.

Interés y Posición:

Interés se refiere a las cosas que necesita el cliente .

Posición se refiere a las cosas que no está dispuesto a cambiar.

Durante la clase analizamos varios videos en donde se pueden apreciar las distintas características de las negociaciones, los cuales serán presentados a continuación:

• Video1: Empatizar con el enemigo:

Breve descripción del video: Surge un conflicto militar entre Estados Unido y Rusia debido a la movilización de misiles nucleares a la isla de Cuba con el motivo de ofrecerles protección en contra de los norteamericanos quienes habían invadido anteriormente a la isla. Estados Unidos tiene dos soluciones , la primera es tomar acción sobre los hechos y responder con violencia, la otra opción es dada por una persona muy conocedora de la contraparte, quien sugiere tomar el riesgo de iniciar un proceso de negociación para evitar un ataque nuclear y una guerra que no se sabría su fin.

El resultado final de la negociación fue exitoso ya que no se inició la guerra, ambos países quedaron satisfechos. El presidente de Rusia estaba buscando quedar como el héroe que los salvó de una invasión por parte de Estados Unidos y Estados Unidos evitó una guerra.

Aprovecho este ejemplo para ilustrar la teoría de juegos de Nash y la teoría del 1+1=0, las cuales se pueden relacionar con la consultoría gerencial, viendo el proceso de negocio como un juego en donde las partes son los jugadores. La primera consiste en que en una juego ambas partes tratan de ganar y el mejor juego es aquel en donde ambas partes cooperan para obtener el mayor beneficio de la situación. La segunda teoría surge en la guerra fría, básicamente se puede decir que cuando dos países deciden tomar acciones bélicas el resultado seguro es la destrucción mutua, quedando así en 0 la suma de los dos.

Como conclusión de este proceso podemos decir que es muy importante conocer la contraparte y muchas veces colocarse en su lugar (empatía) para comprender mejor su situación y sus intereses. Basados una vez en esto se pueden tomar mejores decisiones.

• Video 2:

Breve descripción del video: en este video se muestra una situación de rehenes en donde un secuestrador tiene bajo su poder a una niña. El negociador intenta salvar la vida de la niña(interés) . Durante el proceso una parte de la policía decide actuar por la fuerza en vez de negociar para acabar con el proceso de una vez y terminar con la vida del secuestrador sin importar las muertes causadas. El negociador se ve forzado a arriesgar su vida y entrar al cuarto para poder alcanzar sus intereses.

En este video vimos claramente como los elementos de la negociación van cambiando a cada segundo y como estos van cambiando la toma de decisiones de las partes. Este es un ejemplo de negociación en donde el negociador coloca la contraparte justo en donde quiere para poder obtener lo que quiere.

• Video 3:

Breve descripción del video: se trata de un interrogatorio realizado por un policía que está tratando de buscar la verdad de lo que estaba pasando.

Este video se refiere a cómo nosotros mismos nos delatamos a través de las reacciones de nuestro cuerpo. Sudoración, nerviosismo y otras reacciones son indicadores de que la contraparte estaba mintiendo. El lenguaje corporal transmite todo lo que está pasando en verdad en nuestro interior y lo exteriorizamos muchas veces sin darnos cuenta.

• Video 4:

Breve descripción del video: este video muestra una situación de rehenes en un banco. Se llama al negociador y este analiza el expediente del secuetrados para buscar patrones de comportamiento, antecedentes, todo tipo de información útil para desarrollar una estrategia. Una vez analizada la información este decide entrar para hablar cara a cara con el secuestrador ya que de su análisis llegó a la conclusión de que la contraparte no era capaz de matar y toma el riesgo de entrar. Una vez adentro lleva donas para bajar la tensión de la situación y generar confianza entre los dos.

La clave de este video es darnos cuenta de que es muy recomendable conocer el perfil de nuestro cliente antes de una negociación para poder generar estrategias que nos lleven a cumplir nuestros objetivos con mayor rapidez. Conocer la contraparte nos da muchas herramientas que nos van a ayudar durante un proceso de negociación.

Como conclusión de la clase podemos mencionar los siguientes puntos:

• Toda negociación tiene 3 elementos fundamentales que van cambiando a cada segundo y determinan los resultados de la misma, los cuales son: tiempo, información y poder.
  
• Generar confianza en el proceso de negociación para obtener mejores resultados.
  
• En un proceso de negociación se debe tener información de la contraparte para analizar los intereses, posiciones y generar estrategias para llegar a los objetivos, en caso contrario se debe actar sobre la marcha, lo cual hace el proceso más difícil.
  
• Un consultor debe tener bien claro hasta donde esta dispuesto a ceder.
  
  

José Luis Arcila R.