Negociación, junio 3.

Negociación

Lo primero que se trató de dejar en claro fue ¿qué es una negociación? Se podría decir que es un proceso donde dos o más partes trabajan para lograr unos objetivos, que podrían ser o no comunes y sacar la mejor solución donde todas las partes queden satisfechas.

Hay que tener en cuenta al momento de una negociación los siguientes puntos:

1. Requerimientos y motivaciones de la contraparte. Entendimiento del problema, cuál es la misión visión y objetivos.

2. Cómo se investigan estos intereses, o sea cómo se pregunta. En clase ya se ha pasado por esta fase y se ha aprendido cómo se debe preguntar para poder obtener la información deseada.

3. Definir la posición de cada parte. Quién tiene el poder y puede cambiarle la dirección a la negociación.

4. Explicar motivos, de la misma maneta se debe entender a la otra parte, se deben tratar de hacer entender los motivos, hasta cierto punto para no parecer vulnerables.

Factores claves a tomar en cuenta en una negociación:

Estos factores juegan una rol muy importante en una negociación y además poseen la característica de que van evolucionando durante el proceso de negociación; es por esto que hay que saberlos manejar y sincronizar de forma inteligente. Estos son:

1. Información

2. Poder

3. Tiempo

Estados de la negociación

I. Siendo A y B las partes involucradas en una negociación, el primer estado sería el caso donde sólo la parte A sale ganando.

II. El segundo caso es donde B sale ganando la negociación.

III. El tercer estado es donde los dos pierden.

IV. Finalmente el cuarto estado es la situación ideal y la que se debe buscar siempre, donde las dos partes salen ganando (ganar-ganar).

Empatía con el “Enemigo”

Este video comienza con las imágenes aéreas de los misiles nucleares rusos en Cuba siendo observadas bajo la lupa. Esta escena podría ser analizada como una metáfora, la lupa resalta la importancia de conocer a fondo todo lo posible sobre la situación a negociar y las imágenes satelitales como las herramientas para lograr encontrar esta información.

Pero, ¿qué fue el bloqueo de Cuba? Fue una medida tomada por el gobierno estadounidense contra Cuba, donde se decidió terminar con las relaciones económicas entre los dos países, limitando las importaciones de productos cubanos a EEUU. Rusia decide aliarse con Cuba ofreciéndoles protección instalando misiles en territorio cubano que apuntaban a territorio estadounidense.

John F. Kennedy no sabía qué hacer al respecto y consulta al Secretario de Defensa McNamara y este le contesta que lo primero que deben hacer es un plan de ataque y después pensar en las consecuencias que éste podría traer.

El gobierno Estadounidense estaba dividido, ya que un grupo creía que la solución era destruir Cuba y el otro grupo creía en que la negociación solventaría la situación, en este grupo estaban JFK y McNamara.

Ante esto, los rusos enviaron un primer mensaje donde explica que si EEUU no decide invadir Cuba, ellos están dispuestos a retirar los misiles. Esa misma noche de nuevo mandaron un segundo mensaje donde los invitan a llegar a Cuba, pero de hacer esto, ellos están preparados para combatirlos. Por otras parte el interés de Khrushchev era hacer quedar a Kennedy como el “malo de la película”, cuyo interés es derramar más sangre para así apoderarse de Cuba y él ser reconocido como el “salvador de los cubanos de las manos de EEUU”.

Esto trajo confusión, ya que no sabían en realidad a qué mensaje hacer caso. Pero JFK y McNamara contaban con un elemento que los rusos no se imaginaron. El antiguo embajador de EEUU en Rusia conocía al SENDER de los mensajes y sabía cómo pensaba, por esto él recomendó hacer caso sólo al primer mensaje recibido. Poder hacer esto era un alivio para Kennedy ya que él no estaba interesado en una guerra.

Es por esto que se produjo una negociación, donde EEUU propuso retirar sus misiles en Turquía a cambio de la retirada de los misiles instalados en Cuba. Los rusos accedieron a esto y así se terminó este conflicto.

En este video se hace evidente la importancia de manejar información oportuna, ya que de no haber podido descifrar las verdaderas intenciones que yacían detrás de las acciones de Khrushchev, cabe la posibilidad de que se haya desarrollado una guerra de la misma escala que la I o II Guerra Mundial sin ninguna necesidad real.

También se puede observar cómo cambian los roles a medida que pasa el tiempo. En primera instancia el poder lo tienen los rusos, ya que tienen misiles apuntando a EEUU, que son capaces de matar a miles de ciudadanos norteamericanos. Pero como ya se sabe, esto cambia al saber lo que en realidad están pensando los rusos y los estadounidenses toman el mando de la negociación.

Consultoría Gerencial

En nuestro caso de Consultoría Gerencial una negociación viene a ver nuestra propuesta. ¿Es posible eliminar partes de una propuesta?, es algo difícil lograr esto, ya que puede ser vista como un todo, pero hay situaciones donde el cliente quiera cambiar alguna parte, entonces es necesario saber hacerlo correctamente. Por otra parte, si un cliente quiere realizar cambios importantes, hay que calibrar hasta donde “se da el brazo a torcer”.

Se vio una situación muy interesante sobre el poder de cada parte en la negociación de la propuesta. El cliente posee el dinero, pero la solución la proporciona el consultor. El cliente podría pensar que el consultor se debe acoplar a todas las reglas o condiciones que él proponga ya que es quien posee el dinero, pero el dinero no vale nada si no se puede solucionar el problema que se tenga.

El consultor también podría pensar que tienes todas las de ganar ya que es él quien tiene la solución, pero una de las metas del consultor es su bienestar económico

Es por esto que se debe llegar a un equilibrio.

Antes de entrar a una negociación, se debe haber preparado la información necesaria sobre el cliente, pero ¿qué pasa si no se consigue esta información? Simplemente hay que improvisar al momento de la reunión. Hay que ser muy perspicaz y estar atento a cualquier indicador. En esta situación podría ayudar saber sobre lenguaje corporal, así se sabe si el cliente está incómodo o a gusto, si está a la defensiva o de mal humor y en qué momentos está de acuerdo con el consultor y le gusta su propuesta.

Fragmentos de “El Negociador” y “Metro” (video del secuestro en el banco)

Un cuerpo de policía está preparado para lidiar con todo tipo de situaciones criminales y saben que tienen que dividir los esfuerzos para lograr sus objetivos. Existe la parte de inteligencia encargada de buscar toda la información referente al caso y al criminal; por otra parte están los francotiradores, quienes poseen el entrenamiento para poder inhabilitar al secuestrador sin tener que quitarle la vida; también juega un papel importante el encargado de coordinar todas las partes y hacer la operación de la manera más eficiente posible; y por último el protagonista de esta historia, el negociador.

El negociador es una persona entrenada especialmente para lidiar situaciones donde se deben intercambiar rehenes (en nuestro caso de la propuesta, la persona o personas que van a exponer su propuesta). En esta película se puede ver que es una persona que sabe controlar muy bien sus emociones y que sabe leer al secuestrador ya que sabe sobre lenguaje corporal, lo cual puede resultar una herramienta útil en cualquier ocasión. Al principio se puede ver tratando de calmar al secuestrador, ganando su confianza y haciéndolo pensar en cosas que le agraden. Con la información correcta (sobre los perros) logra hacer conexión con él, descifrando sus intenciones verdaderas y si es capaz o no de matar al rehén.

En clase se discutió la naturaleza de los intereses de cada parte, el secuestrador desea ver a su esposa (es un interés sentimental, podríamos verlo como un cliente que busca solucionar los problemas que existen dentro de su organización). La policía sólo desea recuperar al rehén y evitar que esta persona vuelva a cometer un crimen así (consultor que al final del día realiza su trabajo no sólo porque le gusta, sino también con el fin de ganar dinero).

En el caso de “Metro”, el negociador tiene que improvisar, ya no pudo reconocer las intenciones del secuestrador, se dio cuenta de que no contaba con tiempo y en cualquier momento el secuestrador podría a herir de nuevo a una víctima. Como ya había ganado su confianza, pudo tomar el riesgo de entrar con un arma y disparar en el tiempo preciso.

Interacción de los Factores:

Lorena Polanía Castro.