Antes de comenzar con el tema de negociaciones el profesor dio un pequeño tips para una situación en especial:
Cuando se tiene un problema con un sistema puede radicar en la implantación o documentación, entre otros, y no necesariamente en el sistema en sí mismo. Por tal motivo lo primero que hay que hacer cuando se tiene un problema con un software es hacer un diagnostico para conseguir el error exacto y no tomar decisiones prematuras erradas como la de diseñar el software.
Bueno luego de una primera charla sobre esto se comenzó hablar sobre el tema que nos acontece:
Primeramente hay que conocer lo que significa Negociación.
Negociación: La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.Otro concepto valido de negociación es que es un proceso donde se quiere conseguir un punto medio entre las necesidades y peticiones de dos partes. También puede verse como un acuerdo.
Hay cuatros estados fundamentales de negociaciones:
- Ganar-Perder: Una de las partes sale ganando en la negociación mientras que la otra no se ve favorecida.
- Ganar-Ganar: Ambas partes salen ganando, cubren con el acuerdo sus necesidades y requerimientos.
- Perder-Perder: Ambas partes salen perdiendo, ninguna de las partes logra lo que en un principio deseaba y al final no salen beneficiadas.
- Cero Acuerdo: No se llega a un acuerdo.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.
Tips importantes al momento de realizar una negociación:
- Se necesita entender las necesidades de ambas partes y la motivación del otro.
- Entender los intereses del otro, según posiciones distintas.
- Hay que tener una posición firme.
- Hay que intentar mirar a través de los ojos las intensiones del otro.
- Los intereses y necesidades no necesariamente son los mismos en una negociación.
Película: Documental de la Guerra Fría.
Con esta película pudimos detallar algunas cosas que se deben hacer en una negociación.
- Hay que analizar todas las situaciones con sus consecuencias y a quienes pueden perjudicar.
- Hay que tener claro las intensiones del otro e intentar no entrar en confusiones en cuanto a cuáles son las ideas o pensamientos de él.
- Hay que conocer a tu contra parte.
- Identificar lo que se esta negociando.
Hay tres factores claves en una negociación:
- Información
- Tiempo
- Poder
Tuvimos como ejemplo para ver esos tres valores los siguientes vídeos que vimos en la clase. Los cuales tenían como historia en común la negociación de un policía con un secuestrador.
En estos vídeos el secuestrador comenzaba teniendo el poder y manejando el tiempo, y el policía solo tenia a su favor la información, a través del tiempo esto fue cambiando de manera que el policía tenia a su favor los tres factores claves.
También aprendimos con los vídeos que uno no solo levanta la información haciendo preguntas, también viendo las acciones, movimientos corporales.
El lengua corporal es muy útil en las negociaciones porque te dice muchas cosas de tu contra parte que quizás el no quiere que sepas.
Lo primero que hay que hacer en una negociación es ganarse la confianza de tu contra parte.
Si no se posee información al principio de la negociación hay que levantar la información a medida que pasa el proceso de negociación, sobre la marcha, haciendo preguntas, viendo el ambiente que rodea a tu contra parte y el lenguaje corporal del mismo.
Hay que tener paciencia, equilibrio y no tener miedo al comenzar el proceso.
Y para terminar, cuando se habla de negociaciones, específicamente cuando es un consultor con su cliente, hay que tomar en cuenta lo siguiente:
Cuando se le presenta una propuesta a un cliente pueden pasar tres cosas:
- El cliente no acepta.
- El cliente acepta como esta.
- El cliente acepta pero no puede pagar lo que se le pide. Hay que entra las negociaciones.
Cuando en una negociación con un cliente se le reduce el precio no se le puede dejar la misma propuesta con las mismas actividades, porque el cliente queda con la sensación que lo quisiste robar al principio.
En una negociación entre un cliente y una consultora, hay que comenzar con que el cliente tiene el dinero pero la consultora tiene la solución al problema del cliente, el poder estar compartido.Pero se inclina un poco a favor de la consultora.
BERNY CABEZAS. CARNET 200460150
6 comentarios:
La negociacion ideal es aquella en la que se logra el ganar-ganar, para ello es necesario una preparacion y planteamiento de una propuesta basada en un levantamiento e intercambio de informacion adecuada, acorde a los objetivos y metas del cliente, para obtener resultados positivos en el menor tiempo posible, de esta forma cubrir sus necesidades y requerimientos de los interasados.
Omar Escobar.
Falto la analogía con consultoría según la cual si la propuesta no es aceptada como bloque completo por el cliente se tiene que comenzar a negociar las cosas que se pueden cambiar por ejemplo delegar en el cliente algunas funciones como, seguimiento o algunas actividades que pueda manejar, de todas maneras cambiar la propuesta no es sencillo ya que si varia por ejemplo mucho de precio causamala impresión en el cliente.
Por Carlos Guarache
Pienso que lo que comenta CarlosG es bien importante, de hecho como dice el refrán "es bueno saber hasta dónde aguanta la cuerda". Negociar es un proceso de 2 lados que tiran de una cuerda, en todo momento se debe evitar la ruptura de la misma.
En la clase tocamos ese tema y determinamos que sin duda ese es el peor caso posible, ya que ambos lados pierden.
A veces no romper la cuerda implica ceder en ciertas partes, de hecho es bastante difícil que de un paquete de 100 propuestas todas sean aceptadas, por lo general existe una objeción, si la misma no afecta el objetivo principal, se le debe buscar una alternativa.
Considero que la negociación es un arte que se aprende y perfecciona con la práctica. Si bien es cierto que algunas personas pueden tener habilidades innatas representadas en actitud optimista y conciliadora o perspicaz, también es posible aprenderlo cultivando la confianza en nosotros mismos, comprendiendo la importancia de escuchar al otro e identificar sus necesidades. Nuestra capacidad anlítica está al máximo y debe ejercitarse continuamente, especialmente en un consultor, ya que constantemente está expuesto al ojo crítico de sus clientes para los cuales ejerce su profesión y ofrece su talento.
Jhayam Alfonzo
Aunque hace unas decadas atras se pensaba que las negociaciones era un don que solo algunos poseian, ahora sabemos que es un arte que se puede aprender y que se podria llegar a la perfeccion con la practica. A mi parecer este es es una de las tantas competencias que debe tener un consultor para que su propuesta sea aceptada
Israel Correa
2260580
Lo que básicamente se puede decir que se busca en una negociación es que tanto puedo acercarme a lo que yo quiero y que mi contraparte acepte sintiéndose que también hizo un buen negocio porque si mi contraparte o yo no me siento ganador en esa negociación, al momento que se de otra negociación lo que se va a buscar es como ahora sentirme ganador y que el otro ahora pierda, lo que a la larga va a traer conflictos, por lo que en mi opinión es más sano una negociación perder-perder ya que más adelante se puede negociar que una negociación ganar-perder.
Leandro Da Costa
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