Relatoría clase del 29 de Mayo

Esta clase se enfoco en identificar los elementos para comunicaciones efectivas, para esto pudimos ver varios ejemplos y estrategias que pueden ser en utilizadas en el mundo de los negocios y en la vida en general.

El primer ejemplo fue un vídeo que nos enseñó a través de una chica enamorada, que en determinadas ocasiones y en este caso en particular, nuestro cuerpo emite señales inequívocas que comunican lo que estamos sintiendo por mas que tratemos de ocultarlos, el 93% de la comunicación se da por comunicación no verbal. Por otra parte el vídeo nos informa de datos importantes de la comunicación, por ejemplo:

· Con el lenguaje corporal emitimos señales inconscientes.

· Las palabras solo transmiten el 7% del mensaje

· El tono de voz transmite el 20% del mensaje

· El lenguaje corporal transmite en 60% del mensaje

· El estrés activa el sistema nervioso autónomo y hace que tengamos reacciones como sudar y aumento de los latidos del corazón

· En situación de alerta necesitamos mas oxigeno en la cabeza, esto hace que se dilaten los vasos sanguíneos de la cara y nos sonrojemos.

· Nerviosismo, sudor en la manos, confusión y torpeza son síntomas de estrés ante una situación comprometida

· El sistema visual esta íntimamente conectado con nuestras emociones, “una mirada vale mas que mil palabras”

El segundo vídeo fue un fragmento de la un episodio de la serie SHARK, aquí estamos ante la preparación de juicio y la estrategia que se esta planteando para poder ganarlo, de allí surge que para la presentación ante el jurado se eligió a la persona mas conectada con el caso y no a la que quizás estaba mas preparada.

Como enseñanza a este caso tenemos:

· Es muy beneficioso practicar antes de una presentación, incluso antes de una entrevista de trabajo.

· Tenemos que conocer el perfil de la persona a la que queremos convencer y de allí formar nuestras estrategias.

· Es importante saber transmitir nuestras emociones basados en la estrategia que se quiere seguir.

· En una presentación se debe elegir a la persona más preparada y mas acorde con nuestra estrategia.

En el caso de la propuesta de consultoría del día martes es importante definir una estrategia de venta y designar a la persona mas capacitada para transmitir lo que queremos.

El tercer vídeo de esta clase fue un fragmento de la serie LA LEY Y EL ORDEN, en este caso observamos la simulación de un juicio con un jurado que tenia características parecidas a las del verdadero juicio, esto se hizo con la intención de captar cuales eran los argumentos del abogado que mas causaban impacto en el jurado y luego utilizarlos en el argumento final. Como moraleja a este ejemplo y llevándola al caso de la presentación de la propuesta de consultaría, tenemos que es importante simular los 10 minutos de la presentación poniéndonos a nosotros mismos como interlocutores; debemos estar convencidos de nuestra propuesta y haberla estudiado, también es importante elegir cuales son los elementos mas importantes de la propuesta y elegir la estrategia de transmisión.

El ejemplo 4 fue una comparación de las presentaciones de Bill Gates y Esteve Jobs. En la primera vemos una presentación recargada donde la atención se dispersa entre los elementos de la presentación, en cambio la presentación de Jobs es minimalista donde el centro de atención es el mismo. Estos son dos tipos de presentaciones totalmente distintas y con estrategias distintas. Esto no quiere decir que una presentación sea mejor que otra pero si es un hecho que Esteve Jobs creo un estilo, su presentaciones son memorables, y la gente hace cola por verlo.

Como quinto ejemplo tenemos un fragmento de Una verdad incomoda, de All Gore. En esta vimos la presentación que él hacia a su público y en ella se destacan los siguientes elementos:

· Simplicidad en la presentación

· No hay elementos distractores

· Da ejemplos sencillos

· Crea un vinculo emocional entre los espectadores y el tema

· Rompe paradigmas con frases como: “la tierra es mas pequeña de lo que parece, es mas frágil de lo que crees, y hay una sola”

· Crea contexto y se asegura que todos los espectadores manejen los mismos elementos de lenguaje y se pueda comunicar.

Es admirable la manera en que Gore maneja un tema tan importante como el calentamiento global, reduce este problema tan serio a una explicación tan sencilla de manera que cualquier persona de cualquier edad y nivel educativo lo pueda entender. Al Gore creo revuelo internacional con esta presentación y logro que muchas personas en todo el mundo nos interesáramos mas sobre el tema y sobre todo en como podemos ayudar a solucionarlo.

Maria Gabriela Rojas

Relatoría del 03/06/08

En la clase se hablo de las negociaciones, que relación tiene en la consultoría, cuales son los factores de la negociación, las opciones en las entregas de propuesta y el lenguaje corporal.

La negociación

Una negociación se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos donde se buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Cuando se entrega una propuesta existen tres tipos de respuestas:

- Que la acepten
- Que no la acepten
- Que la acepten pero no puedan pagarla
En ésta última es cuando se negocia en la consultoria, con la finalidad de obtener resultados que satisfagan a ambas partes.


Los tipos de resultados que se pueden obtener de una negociación son:
- Ambos ganan: ambas partes se benefician del acuerdo obtenido.
- Los dos pierden: beneficia ninguna de las partes logran el acuerdo deseado desde un principio.
- Cero acuerdos: no se llega a ningún acuerdo.
- Alguien gana, alguien pierde: unos de las partes gana mientras el otro no sale muy favorecido.
-

La negociación está basada en 3 pilares básicos, los cuales son:

- El poder, no es lo que tradicionalmente entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro (se han descubierto más de 120 especies de poderes aplicados a la negociación).

- La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.

- La administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.

Para lograr el mayor provecho de las negociaciones importantes para las empresas es imprescindible hacer negociaciones apropiadas que generen valor y se desarrollen en un clima positivo

El lenguaje corporal

El lenguaje corporal, que no es más que todo lo que tú trasmites por medio de movimientos o gestos, delata completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que está interactuando. Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu comportamiento.
El lenguaje corporal es de gran importancia porque mediante la vista captamos la mayor parte de la información de una comunicación (más del 50%). Según Allan Pease, el 87% de la información llega por la vista, el 9% por los oídos y el 21% por el resto de los sentidos. Según el Dr. Lair Ribeiro el 7% viene por lo que decimos, el 38% por el tono y el 55% por el lenguaje corporal. Otros autores dan otras cifras, pero todos coinciden en que el lenguaje corporal supone más de un 50% de la comunicación.
Con esto último podemos concluir que el lenguaje corporal es muy importante al momento de una negociación. El consultor obtendrá un mejor acuerdo si conoce sobre el lenguaje corporal porque podrá tener una mejor percepción de lo que el cliente quiere no al momento de negociar.

Israel Correa
2260580

Relataría Jueves (29/05/08)

Presentaciones Efectivas:

En la clase explicaron como hacer buenas presentaciones y también dieron unas Ejemplo de lo que se debe hacer y lo que no se debe también.

Lenguaje Corporal

El ser humano no solo se comunica con el habla sino también por lo gestos o por las posiciones corporales, que estos expresan pensamiento o sentimientos que dejan en evidencia a la persona.

Canales de información:

Emisor
CARA: ceño, sonrisa, mueca.
OJOS: dirección mirada, alteraciones pupila.
CUERPO: postura, posición brazos y piernas, distanciamiento.
VOZ: tono, ritmo.
Receptor
VISTA: Percibimos la forma, color, tamaño de las cosas.
OÍDO: Captamos los sonidos y distinguimos si son fuertes, débiles, agudos o graves.
OLOR: Apreciamos los olores y los distinguimos unos de otros.
SABOR: Saboreamos los alimentos.
TACTO: Notamos el frío, calor, suavidad o aspereza de las cosas.

Primer Video (ascensor): En este video se nota como las personas envían mensaje por su Expresión Corporal, se trata de dos personas la cual una se interesa en la otra y esta se encuentra nerviosa. Es importante ver como las personas se delatan con el lenguaje corporal, por eso importante saber usar esta herramienta para poder presentarse en cualquier lugar y que las personas no tengan una mala primera impresión. Vale acotar que del 60% al 80% del mensaje que se transmite se hace a través de la expresión corporal.

Otro video de Ejemplo, Observen la inseguridad con que la persona se presenta.
http://www.youtube.com/watch?v=zFhSFRFIixA

Segundo Video (Shark): En este video se observa como es la preparación de un grupo de abogados para convencer en la corte, para esto escogen a la persona que haya sido identificada por el problema para que a la hora de exponer el caso lo haga muy convincente, no solo con las palabras sino que también con su lenguaje corporal.

Algunos aspectos resaltantes:

• Preparación para la presentación
• Convencer a través de todas las vías de comunicación que se pueda(Expresión corporal, lenguaje)
• Practicar
• Definir Estrategias conociendo el perfil del evento o la persona
• Tomar a la persona más adecuada para la presentación o más completa
• Hay que saber transmitir la propuesta
• Transmitir el mensaje y de buena manera
• Transmitir el mensaje de manera Señority(no se como se escribe) el cual transmite seguridad.

Tercer video (Law and Order): Este video trata de una simulación de un juicio el cual mide el poder del convencimiento de los abogados encontrando el como llegarle a el jurado usando la estrategia, para llegar a esto ellos después de la simulación se reúnen para discutir cual es ese elemento que las personas se volvieron más receptiva.

Algunos aspectos resaltantes:

• Practicar o realizar una simulación
• Simular la presentación para convencer con la propuesta
• Feedback
• Basarse en elementos de “Punch” o digamos impactante.





Fotos (Ejemplo de propuesta): estas imágenes nos mostraron como hacen sus presentaciones las de Bill Gates están muy cargadas y las de Steve jobs son muy sencillas, esto no quiere decir que una sea mejor que la otra porque el fin de la presentación es dar a conocer la propuesta y la explicación de esta es realizada por esa persona.

Algunos aspectos resaltantes:

• Las laminas te apoyan pero no te dicen la propuesta
• Sencilla pero objetiva
• Que no contengan distractores


http://www.youtube.com/watch?v=HKjB6N7h1Eg

http://www.youtube.com/watch?v=220Zg-WcvEE

Video 4(Calentamiento global): esta persona hace su presentación muy sencilla tocando muchos puntos de su vida pero sin salirse de el tema, también realiza una explicación súper sencilla de cómo es el calentamiento global.

Algunos aspectos resaltantes:

• Simplicidad
• Impactante
• Hablar en un mismo lenguaje para que le llegues a todo el publico o a la persona que le estés mostrando la propuesta.
• De complicado a simple en el momento de la explicación.

http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

Ejemplo de Presentación de Kawasaki:

• Fondo negro
• Letras grandes
• Para que la persona sea el centro de atención.

Este es otro ejemplo que personalmente me gusta su presentación, y muchas cosas de lo que dice es cierto.
http://www.youtube.com/watch?v=hKRgLvmamUY

Manuel Zapata

Relatoria de la clase 29/05/2008

En la clase del jueves se habló acerca del lenguaje corporal y la importancia de éste al momento de dialogar con una persona. La importancia de mantener un buen lenguaje corporal al momento de conversar con las personas es sumamente importante, por ejemplo, al momento de una entrevista de trabajo, es importante evitar todo tipo de gestos que puedan mostrar cualquier debilidad que poseamos. Las diferentes formas en como se tome una conversación pueden ser fundamentales al momento de postularse a un cargo de trabajo. Se recomienda ver a la persona que habla directamente a los ojos, eso para causar impresión de seguridad; el uso de las manos debe utilizarse solamente como complemento de las palabras y tratar de evitar cualquier gesto que desvíe la concentración de la persona con quién se conversa; el uso de una buena postura al momento de conversar ayudará también a que la persona con quien se habla, obtenga una mejor imagen de nosotros.


Concluyendo se puede decir que el lenguaje corporal es importante en todo momento, desde el saludo inicial hasta el final de la conversación

Forma de saludar o despedirse:

Posturas durante la conversación:

Apreciar 3 formas de ver a la persona que habla y 3 mensajes distintos que se dan:




Debemos recordar al momento en que una persona quiere transmitir un mensaje, entre el 60 y el 80 por ciento de ese mensaje influye el lenguaje corporal.

Otro tema que se trato en la clase, fue acerca de cómo hacer una presentar un producto; hay que tener bien claro que el elemento principal del producto es la persona que expone y después las laminas o diapositivas que se presenten. Si se hacen láminas elaboradas de manera que causen demasiado en las personas a las que se expone, éstas pueden perder enfocarse en exceso en las láminas dejando de lado la charla del expositor sin que éste pueda transmitirles el mensaje que quiere. Se recomiendan láminas claras y sencillas, de manera que éstas sean un complemento de la charla.

Finalmente al momento de exponer, se recomienda explicarle al oyente de la manera mas sencilla posible, ya que lo que se quiere es que las personas que escuchan capten el mensaje de la forma más clara posible (Recordemos en el video de Al Gore, recurrio a una serie animada para explicarle al publico el problema del calentamiento global)



Gabriel Novoa
5930

Relatoría clase 29/05/2008

La clase del jueves 29 de mayo de 2008 se invirtió principalmente en ver una presentación de tres videos distintos correspodientes al tema de la comunicación no verbal y el lenguaje corporal.

Se observa que la gran mayoría de lo que se dice en una conversación o en una presentación no es lo que de hecho se dice, sino lo que se expresa corporalmente.

En el primer video, se ve la interacción de dos personas en un ascensor, que arroja el dato que aproximadamente 90% de lo que expresamos se hace de manera corporal y no de manera hablada.

En los otros dos videos, correspondientes a la serie "Shark", acerca de un grupo de abogados y sus juicios, nos muestran varios tips acerca de como hablarle al publico de tal manera que se transmita el mensaje de la mejor manera. Primero, que se debe estar preparado para hablar, de tal manera que se transmita confianza al oyente. Luego, que se debe conocer al público para saber como tratarlo, y tener una estrategia para acercarse a ese público que se desea convencer. También se observa que la presentación se debe hacer por la persona más preparada; no necesariamente es la persona más preparada, sino la que mejor transmite la idea la que debe presentar. Otra buena idea que se capta de estos videos es la de realizar una simulación para cubrir todos los casos posibles que puedan ocurrir a la hora de la presentación.

Se vieron ejemplos de las presentaciones de Steve Jobs, de Apple, y Bill Gates, de Microsoft, en los cuales se puede detallar las distintas maneras en las que se puede dar la presentación; por un lado se puede hacer una presentación minimalista, con imágenes que apoyen a la idea que se presentará, o se puede dar una presentación altamente detallada, con animaciones, etc. Vimos que la primera forma es mejor a la hora de hacer la presentación, debido a que la idea que se transmite no se diluye con la presentación que está al fondo de ella.

Finalmente, discutimos acerca del uso de lenguaje muy específico a la hora de realizar una presentación, que se debe simplificar el tema para que todos los oyentes presentes puedan entender y la idea que se está comunicando quede en todas sus mentes, además del simple hecho de que se puede hacer que el público se sienta identificado con el expositor, que se vio como una buena manera de convencer al público.

Mario Sánchez
# 2260950

Relatoria de la clase 03/06/2008

Se comenzó la clase con unas breves explicaciones sobre algunas soluciones planteadas por algunos grupos de trabajos en la segunda entrega como por ejemplo: No se debe escribir que el sistema ERP se bote ya que el mismo es costoso; mas bien se debería diagnosticar si está bien implementado en la empresa. Si se compra pero no se evalúa el entorno donde se desarrollará, lo más probable es que no sirva o presente problemas que no cubra las necesidades de la empresa.

El tema que se trató este día es sobre la negociación. La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, un conflicto de intereses.



No es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales.

Existen 4 estados de la negociación:

:::: Ambas ganan
:::: Las dos pierden
:::: Cero acuerdo
:::: Alguien gana, Alguien pierde

Cuando un negocio que no es bueno para uno no es bueno para ninguno. Esto apunta que en la negociación todos los participantes deben salir ganando para que se llegue a acordar y para que lo convenido se cumpla cabalmente.

Del primer video visto en clases vimos que se necesita para tener una buena negociación:
• Entender la motivación del otro.
• Tener Empatía.
• Considerar las consecuencias.



Elementos para una negociación:
Tiempo: La administración del mismo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.
Información: es uno de los pilares claves de la negociación, dado que si manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes.
Poder: es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro.

En consultoría hay que negociar la propuesta. Normalmente negocian el presupuesto de la propuesta. En este campo es difícil la negociación porque la propuesta tiene la solución al problema, en cambio el cliente tiene el dinero.

De la segunda película: Policía y Secuestrador.
Se pudo evidenciar que a medida que pasa el tiempo la balanza de TIEMPO INFORMACION Y PODER varía; no son constantes en el tiempo.


La información no se levanta solo haciendo preguntas sino a través del lenguaje corporal. En un proceso de negociación hay que ganar la confianza del otro. Puedo obtener a partir de éste más información y por ende tener mas poder.



Shedhy Maksoud # 2025700

Relatoría Jueves 29 de Mayo

La sesión del jueves se dedicó principalmente a ver material audiovisual para reforzar las técnicas y habilidades necesarias para hacer una presentación efectiva (en relación con las presentaciones que se estarán realizando para la presentación final de los trabajos).

Se hizo especial énfasis en el lenguaje corporal, basado en una teoría que dice que jamás se deja de transmitir: por ejemplo si una persona simplemente no hace nada, con el hecho de actuar de esta manera (o no actuar) ya está transmitiendo un mensaje (probablemente de apatía).

Resulta interesante ver la cantidad de gestos (involuntarios en muchas ocasiones) que hacen las personas al comunicarse, y que en ocasiones pueden dar señales equivocadas o no deseadas en una situación..

Video 1 En el primer video hay una situación en que dos personas están en un ascensor, una está interesada en la otra, la comunicación ocurre principalmente a través de expresión corporal. Gestos, miradas, posiciones "una mirada puede valer más que 1000 palabras". Con esto, se llega al primer punto, que es la estructura de lo que transmite el mensaje al expresarnos: Palabras: 7% Tono de Voz 20-30% Expresión Corporal 60-80% Es decir, que el 93% de lo que comunicamos no tiene que ver con las palabras que decimos. De allí la importancia de evitar ciertos gestos, o por el contrario utilizar algunos que nos ayuden a comunicarnos en forma efectiva.

Video 2 El segundo video es un corto de un juicio, brevemente un bufete de abogados se prepara para una audiencia. Aquí es importante que el director del bufete estudia bien el caso, la situación y decide entonces aplicar una solución adaptada a las necesidades del caso: defiende una joven afroamericana de personalidad humilde y algo tímida si se quiere. El mensaje un poco es que a pesar de que el bufete cuenta con abogados que tal vez sean técnicamente más expertos, en este caso se necesita es alguien que haga contacto con el jurado y gane de alguna manera su confianza o simpatía.

Un ejemplo de esto es que los que promocionan detergentes son normalmente estrellas de a música y no científicos (quienes seguro saben más de lavar que un cantante que jamás ha visto una lavadora). Pero lo importante es utilizar el canal comunicativo correcto, en este caso la persona adecuada.

Video 3 Este video es parte de la misma serie de abogados del video 2, transmite una segunda lección: practicar, conocer lo que se está haciendo.

En este video se simula la defensa, se observan reacciones y se identifican posibles complicaciones o ventajas. Esto es importante, el presentador sólo no se puede dar feedback, siempre es útil que un tercero le diga cosas como: esta parte es bien interesante, explótala más, o esta sección es muy aburrida, en vez de 10 láminas resúmelo a 2. La siguiente lección o consejo que se pudo ver fue el del material de apoyo (en nuestro caso láminas y presentaciones con proyectores). Se comparaba el estilo de Steve Jobs contra el de Bill Gates

Creo que esta parte merece un poco de detalle, porque para los que hemos tenido experiencia con software/productos Microsoft y Apple, creo que las imágenes de ambos CEOs transmiten exactamente lo que sus productos ofrecen. (A título personal) Microsoft suele ofrecer 100000 opciones más que los demás, miles de utilidades, abundancia, etc. Apple suele ofrecer algo útil y simple.
En mí caso trabajar con Mac se ha hecho muchísimo más amigable y simple, Windows es engorroso y "atorrante" como la presentación de Bill. Creo que tal vez resulte atractivo a niños de 10 años que quieren tener todos los juguetes de la juguetería pero no saben para que sirven. (Fin de opinión). Con esta misma idea, por lo general se deben evitar cualquier tipo de efectos en las láminas bien sean de Power Point o Keynote (a menos que estemos presentando a una audiencia de pre-escolar).

Otro tip fundamental es utilizar un lenguaje (verbal) adecuado a la audiencia. Si tan sólo el 7% de las palabras que decimos forman parte de la comunicación, hablar en un lenguaje no comprensible para la audiencia deja la presentación como un show de mímica práctiamente.

Qué conocimientos tiene la audiencia? Vamos a presentar un informe técnico a un comité de científicos o a una secundaria en un colegio?. Casi todas las ideas por complejas que sean se pueden transmitir a una audiencia utilizando el lenguaje adecuado.
Para esto las analogías son súmamente útiles (y además despiertan la atención de la audiencia).

Finalmente,es muy cierto que una imágen puede decir más que mil palabras. En la clase se hizo mención a Carl Sagan el astrólogo, aquí dejo una imágen y un video para ahondar más (a quién le interese).

Aldo Giannone
#3400390


Pale Blue Dot (Punto Pálido Azul)

Negociación, junio 3.

Negociación

Lo primero que se trató de dejar en claro fue ¿qué es una negociación? Se podría decir que es un proceso donde dos o más partes trabajan para lograr unos objetivos, que podrían ser o no comunes y sacar la mejor solución donde todas las partes queden satisfechas.

Hay que tener en cuenta al momento de una negociación los siguientes puntos:

1. Requerimientos y motivaciones de la contraparte. Entendimiento del problema, cuál es la misión visión y objetivos.

2. Cómo se investigan estos intereses, o sea cómo se pregunta. En clase ya se ha pasado por esta fase y se ha aprendido cómo se debe preguntar para poder obtener la información deseada.

3. Definir la posición de cada parte. Quién tiene el poder y puede cambiarle la dirección a la negociación.

4. Explicar motivos, de la misma maneta se debe entender a la otra parte, se deben tratar de hacer entender los motivos, hasta cierto punto para no parecer vulnerables.

Factores claves a tomar en cuenta en una negociación:

Estos factores juegan una rol muy importante en una negociación y además poseen la característica de que van evolucionando durante el proceso de negociación; es por esto que hay que saberlos manejar y sincronizar de forma inteligente. Estos son:

1. Información

2. Poder

3. Tiempo

Estados de la negociación

I. Siendo A y B las partes involucradas en una negociación, el primer estado sería el caso donde sólo la parte A sale ganando.

II. El segundo caso es donde B sale ganando la negociación.

III. El tercer estado es donde los dos pierden.

IV. Finalmente el cuarto estado es la situación ideal y la que se debe buscar siempre, donde las dos partes salen ganando (ganar-ganar).

Empatía con el “Enemigo”

Este video comienza con las imágenes aéreas de los misiles nucleares rusos en Cuba siendo observadas bajo la lupa. Esta escena podría ser analizada como una metáfora, la lupa resalta la importancia de conocer a fondo todo lo posible sobre la situación a negociar y las imágenes satelitales como las herramientas para lograr encontrar esta información.

Pero, ¿qué fue el bloqueo de Cuba? Fue una medida tomada por el gobierno estadounidense contra Cuba, donde se decidió terminar con las relaciones económicas entre los dos países, limitando las importaciones de productos cubanos a EEUU. Rusia decide aliarse con Cuba ofreciéndoles protección instalando misiles en territorio cubano que apuntaban a territorio estadounidense.

John F. Kennedy no sabía qué hacer al respecto y consulta al Secretario de Defensa McNamara y este le contesta que lo primero que deben hacer es un plan de ataque y después pensar en las consecuencias que éste podría traer.

El gobierno Estadounidense estaba dividido, ya que un grupo creía que la solución era destruir Cuba y el otro grupo creía en que la negociación solventaría la situación, en este grupo estaban JFK y McNamara.

Ante esto, los rusos enviaron un primer mensaje donde explica que si EEUU no decide invadir Cuba, ellos están dispuestos a retirar los misiles. Esa misma noche de nuevo mandaron un segundo mensaje donde los invitan a llegar a Cuba, pero de hacer esto, ellos están preparados para combatirlos. Por otras parte el interés de Khrushchev era hacer quedar a Kennedy como el “malo de la película”, cuyo interés es derramar más sangre para así apoderarse de Cuba y él ser reconocido como el “salvador de los cubanos de las manos de EEUU”.

Esto trajo confusión, ya que no sabían en realidad a qué mensaje hacer caso. Pero JFK y McNamara contaban con un elemento que los rusos no se imaginaron. El antiguo embajador de EEUU en Rusia conocía al SENDER de los mensajes y sabía cómo pensaba, por esto él recomendó hacer caso sólo al primer mensaje recibido. Poder hacer esto era un alivio para Kennedy ya que él no estaba interesado en una guerra.

Es por esto que se produjo una negociación, donde EEUU propuso retirar sus misiles en Turquía a cambio de la retirada de los misiles instalados en Cuba. Los rusos accedieron a esto y así se terminó este conflicto.

En este video se hace evidente la importancia de manejar información oportuna, ya que de no haber podido descifrar las verdaderas intenciones que yacían detrás de las acciones de Khrushchev, cabe la posibilidad de que se haya desarrollado una guerra de la misma escala que la I o II Guerra Mundial sin ninguna necesidad real.

También se puede observar cómo cambian los roles a medida que pasa el tiempo. En primera instancia el poder lo tienen los rusos, ya que tienen misiles apuntando a EEUU, que son capaces de matar a miles de ciudadanos norteamericanos. Pero como ya se sabe, esto cambia al saber lo que en realidad están pensando los rusos y los estadounidenses toman el mando de la negociación.

Consultoría Gerencial

En nuestro caso de Consultoría Gerencial una negociación viene a ver nuestra propuesta. ¿Es posible eliminar partes de una propuesta?, es algo difícil lograr esto, ya que puede ser vista como un todo, pero hay situaciones donde el cliente quiera cambiar alguna parte, entonces es necesario saber hacerlo correctamente. Por otra parte, si un cliente quiere realizar cambios importantes, hay que calibrar hasta donde “se da el brazo a torcer”.

Se vio una situación muy interesante sobre el poder de cada parte en la negociación de la propuesta. El cliente posee el dinero, pero la solución la proporciona el consultor. El cliente podría pensar que el consultor se debe acoplar a todas las reglas o condiciones que él proponga ya que es quien posee el dinero, pero el dinero no vale nada si no se puede solucionar el problema que se tenga.

El consultor también podría pensar que tienes todas las de ganar ya que es él quien tiene la solución, pero una de las metas del consultor es su bienestar económico

Es por esto que se debe llegar a un equilibrio.

Antes de entrar a una negociación, se debe haber preparado la información necesaria sobre el cliente, pero ¿qué pasa si no se consigue esta información? Simplemente hay que improvisar al momento de la reunión. Hay que ser muy perspicaz y estar atento a cualquier indicador. En esta situación podría ayudar saber sobre lenguaje corporal, así se sabe si el cliente está incómodo o a gusto, si está a la defensiva o de mal humor y en qué momentos está de acuerdo con el consultor y le gusta su propuesta.

Fragmentos de “El Negociador” y “Metro” (video del secuestro en el banco)

Un cuerpo de policía está preparado para lidiar con todo tipo de situaciones criminales y saben que tienen que dividir los esfuerzos para lograr sus objetivos. Existe la parte de inteligencia encargada de buscar toda la información referente al caso y al criminal; por otra parte están los francotiradores, quienes poseen el entrenamiento para poder inhabilitar al secuestrador sin tener que quitarle la vida; también juega un papel importante el encargado de coordinar todas las partes y hacer la operación de la manera más eficiente posible; y por último el protagonista de esta historia, el negociador.

El negociador es una persona entrenada especialmente para lidiar situaciones donde se deben intercambiar rehenes (en nuestro caso de la propuesta, la persona o personas que van a exponer su propuesta). En esta película se puede ver que es una persona que sabe controlar muy bien sus emociones y que sabe leer al secuestrador ya que sabe sobre lenguaje corporal, lo cual puede resultar una herramienta útil en cualquier ocasión. Al principio se puede ver tratando de calmar al secuestrador, ganando su confianza y haciéndolo pensar en cosas que le agraden. Con la información correcta (sobre los perros) logra hacer conexión con él, descifrando sus intenciones verdaderas y si es capaz o no de matar al rehén.

En clase se discutió la naturaleza de los intereses de cada parte, el secuestrador desea ver a su esposa (es un interés sentimental, podríamos verlo como un cliente que busca solucionar los problemas que existen dentro de su organización). La policía sólo desea recuperar al rehén y evitar que esta persona vuelva a cometer un crimen así (consultor que al final del día realiza su trabajo no sólo porque le gusta, sino también con el fin de ganar dinero).

En el caso de “Metro”, el negociador tiene que improvisar, ya no pudo reconocer las intenciones del secuestrador, se dio cuenta de que no contaba con tiempo y en cualquier momento el secuestrador podría a herir de nuevo a una víctima. Como ya había ganado su confianza, pudo tomar el riesgo de entrar con un arma y disparar en el tiempo preciso.

Interacción de los Factores:

Lorena Polanía Castro.

Comentario sobre Horizontes de Crecimiento

Hola a todos!

Estuve buscando la relatoría correspondiente a la clase donde se habló sobre el concepto de Horizontes de Crecimiento y no la encontré (avisenme si fue que no busqué bien), por lo que decidí hacer esta entrada para hacer un comentario sobre este tema.

En clases anteriores vimos diferentes modelos de funcionamiento organizacional de las empresas; pero el concepto de horizontes de crecimiento me pareció particularmente importante, no sólo para entender el funcionamiento de la empresa sino para que la empresa defina sus estrategias de crecimiento.

Las empresas que han logrado resultados exitosos, han sido no por casualidad sino porque han definido su visión del futuro. El concepto de Horizontes de Crecimiento, permite que las empresas planifiquen paso a paso el crecimiento de la empresa, lo cual implica pensar en el "Hoy" (Horizonte 1) , y en el mañana con actividades a mediano plazo (Horizonte 2) y a largo plazo (horizonte 3).

Lo importante de este concepto es entender que las empresas deben estar trabajando continuamente en estos tres horizontes a la vez, es decir, deben dedicar el tiempo necesario a cada uno de los horizontes para poder lograr verdaderos resultados.

Según Kaen y Schrott (2003), es razonable dedicar del 25% des tiempo y esfuerzo al horizonte
1, ya que en este se realizan las actividades operativas que le dan a la empresa los ingresos necesraios para seguir invirtiendo; un 50% al horizonte 2 ya que en este se aseguroan los proximos negocios de la empresa para el aseguramiento de su permanencia y de sus ingresos a futuro y finalmente un 25% al horizonte 3 en el que se pensará ideas novedosas para un futuro a largo plazo.

Es importante resaltar que el concepto de Horizontes de Crecimiento permite que la empresa se evalúe y lleve un control de los objetivos y metas, es decir, permite observar como se encuentra la empresa hoy y que se está haciendo hoy para el futuro.

Saludos!

Siolly De Sousa

Clase Martes 3 de Junio de 2008, Negociaciones

Negociaciones

Antes de comenzar con el tema de negociaciones el profesor dio un pequeño tips para una situación en especial:

Cuando se tiene un problema con un sistema puede radicar en la implantación o documentación, entre otros, y no necesariamente en el sistema en sí mismo. Por tal motivo lo primero que hay que hacer cuando se tiene un problema con un software es hacer un diagnostico para conseguir el error exacto y no tomar decisiones prematuras erradas como la de diseñar el software.

Bueno luego de una primera charla sobre esto se comenzó hablar sobre el tema que nos acontece:


Primeramente hay que conocer lo que significa Negociación.


Negociación: La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.





Otro concepto valido de negociación es que es un proceso donde se quiere conseguir un punto medio entre las necesidades y peticiones de dos partes. También puede verse como un acuerdo.



Hay cuatros estados fundamentales de negociaciones:

• Ganar-Perder: Una de las partes sale ganando en la negociación mientras que la otra no se ve favorecida.


• Ganar-Ganar: Ambas partes salen ganando, cubren con el acuerdo sus necesidades y requerimientos.


• Perder-Perder: Ambas partes salen perdiendo, ninguna de las partes logra lo que en un principio deseaba y al final no salen beneficiadas.


• Cero Acuerdo: No se llega a un acuerdo.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.

Tips importantes al momento de realizar una negociación:

• Se necesita entender las necesidades de ambas partes y la motivación del otro.
• Entender los intereses del otro, según posiciones distintas.
• Hay que tener una posición firme.
• Hay que intentar mirar a través de los ojos las intensiones del otro.
• Los intereses y necesidades no necesariamente son los mismos en una negociación.

Película: Documental de la Guerra Fría.

Con esta película pudimos detallar algunas cosas que se deben hacer en una negociación.

• Hay que analizar todas las situaciones con sus consecuencias y a quienes pueden perjudicar.
• Hay que tener claro las intensiones del otro e intentar no entrar en confusiones en cuanto a cuáles son las ideas o pensamientos de él.
• Hay que conocer a tu contra parte.
• Identificar lo que se esta negociando.

Hay tres factores claves en una negociación:

• Información
• Tiempo
• Poder

Tuvimos como ejemplo para ver esos tres valores los siguientes vídeos que vimos en la clase. Los cuales tenían como historia en común la negociación de un policía con un secuestrador.

En estos vídeos el secuestrador comenzaba teniendo el poder y manejando el tiempo, y el policía solo tenia a su favor la información, a través del tiempo esto fue cambiando de manera que el policía tenia a su favor los tres factores claves.

También aprendimos con los vídeos que uno no solo levanta la información haciendo preguntas, también viendo las acciones, movimientos corporales.

El lengua corporal es muy útil en las negociaciones porque te dice muchas cosas de tu contra parte que quizás el no quiere que sepas.

Lo primero que hay que hacer en una negociación es ganarse la confianza de tu contra parte.

Si no se posee información al principio de la negociación hay que levantar la información a medida que pasa el proceso de negociación, sobre la marcha, haciendo preguntas, viendo el ambiente que rodea a tu contra parte y el lenguaje corporal del mismo.

Hay que tener paciencia, equilibrio y no tener miedo al comenzar el proceso.

Y para terminar, cuando se habla de negociaciones, específicamente cuando es un consultor con su cliente, hay que tomar en cuenta lo siguiente:

Cuando se le presenta una propuesta a un cliente pueden pasar tres cosas:

• El cliente no acepta.
• El cliente acepta como esta.
• El cliente acepta pero no puede pagar lo que se le pide. Hay que entra las negociaciones.

Cuando en una negociación con un cliente se le reduce el precio no se le puede dejar la misma propuesta con las mismas actividades, porque el cliente queda con la sensación que lo quisiste robar al principio.

En una negociación entre un cliente y una consultora, hay que comenzar con que el cliente tiene el dinero pero la consultora tiene la solución al problema del cliente, el poder estar compartido.Pero se inclina un poco a favor de la consultora.

BERNY CABEZAS. CARNET 200460150

Relatoría, Clase 3 de Junio .

Negociación

En esta clases fueron expuestos los siguientes puntos:

• Elementos de la Negociación.


• Etapas de la Negociación.


• Lenguaje Corporal.


• Interés y posición.

Antes que nada debemos empezar por definir qué es Negociar. Es un proceso que inician una parte y una contraparte con el objetivo de resolver situaciones en donde se ponen en juego los intereses de cada uno, acordar líneas de conducta, buscar objetivos individuales o en su mejor caso obtener resultados que satisfagan los intereses mutuos.

Elementos de la Negociación:

Estos elementos son los que van a determinar los resultados finales de la negociación y hay que tener en cuenta que estos no son constantes en el tiempo ya que son alterables a medida que trancurre el tiempo de la negociación.

1. Tiempo: es el período de tiempo que posee cada parte para tomar una decisión basada en la información que posee en ese preciso momento.


2. Información: esta se refiere a la información de la contraparte. Esta es de gran importancia en un proceso de negociación ya que esta nos permite analizar los intereses y las posiciones del mismo, todo esto con el objetivo de realizar estrategias que sirvan para llegar a nuestros objetivos.


3. Poder: es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos. Se puede decir que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no haber sido influenciado por el primero.

Estas tres variables mencionadas anteriormente cambian constantemente en el tiempo.

Etapas de una Negociación:

Podemos señalar que en toda negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:

1. Preparación y planificación de la negociación.
   
2. Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
3. Proposiciones iniciales.


4. Intercambio de información.


5. Acercamiento de las diferencias.


6. Cierre de la negociación.
   

Lenguaje Corporal:

En clases anteriores hemos estado analizando los mensajes que podemos transmitir sin necesidad de utilizar las palabras y cómo estas pueden tomar un significado distinto dependiendo de la forma en que las expresamos, todo esto es el lenguaje corporal. Este es uno de los factores que más influye en nua negociación ya que, dependiendo de cómo nos expresemos vamos a transmitir o no la idea original que se quiere hacer llegar. Todos sabemos que la relación cliente-consultor se basa en la confianza y que nuestra manera de expresarnos construye ese lazo. El éxito de una propuesta depende de hacer llegar de la mejor manera posible el mensaje a la contraparte y en gran parte esto recae sobre el lenguaje corporal que utilicemos.

Interés y Posición:

Interés se refiere a las cosas que necesita el cliente .

Posición se refiere a las cosas que no está dispuesto a cambiar.

Durante la clase analizamos varios videos en donde se pueden apreciar las distintas características de las negociaciones, los cuales serán presentados a continuación:

• Video1: Empatizar con el enemigo:

Breve descripción del video: Surge un conflicto militar entre Estados Unido y Rusia debido a la movilización de misiles nucleares a la isla de Cuba con el motivo de ofrecerles protección en contra de los norteamericanos quienes habían invadido anteriormente a la isla. Estados Unidos tiene dos soluciones , la primera es tomar acción sobre los hechos y responder con violencia, la otra opción es dada por una persona muy conocedora de la contraparte, quien sugiere tomar el riesgo de iniciar un proceso de negociación para evitar un ataque nuclear y una guerra que no se sabría su fin.

El resultado final de la negociación fue exitoso ya que no se inició la guerra, ambos países quedaron satisfechos. El presidente de Rusia estaba buscando quedar como el héroe que los salvó de una invasión por parte de Estados Unidos y Estados Unidos evitó una guerra.

Aprovecho este ejemplo para ilustrar la teoría de juegos de Nash y la teoría del 1+1=0, las cuales se pueden relacionar con la consultoría gerencial, viendo el proceso de negocio como un juego en donde las partes son los jugadores. La primera consiste en que en una juego ambas partes tratan de ganar y el mejor juego es aquel en donde ambas partes cooperan para obtener el mayor beneficio de la situación. La segunda teoría surge en la guerra fría, básicamente se puede decir que cuando dos países deciden tomar acciones bélicas el resultado seguro es la destrucción mutua, quedando así en 0 la suma de los dos.

Como conclusión de este proceso podemos decir que es muy importante conocer la contraparte y muchas veces colocarse en su lugar (empatía) para comprender mejor su situación y sus intereses. Basados una vez en esto se pueden tomar mejores decisiones.

• Video 2:

Breve descripción del video: en este video se muestra una situación de rehenes en donde un secuestrador tiene bajo su poder a una niña. El negociador intenta salvar la vida de la niña(interés) . Durante el proceso una parte de la policía decide actuar por la fuerza en vez de negociar para acabar con el proceso de una vez y terminar con la vida del secuestrador sin importar las muertes causadas. El negociador se ve forzado a arriesgar su vida y entrar al cuarto para poder alcanzar sus intereses.

En este video vimos claramente como los elementos de la negociación van cambiando a cada segundo y como estos van cambiando la toma de decisiones de las partes. Este es un ejemplo de negociación en donde el negociador coloca la contraparte justo en donde quiere para poder obtener lo que quiere.

• Video 3:

Breve descripción del video: se trata de un interrogatorio realizado por un policía que está tratando de buscar la verdad de lo que estaba pasando.

Este video se refiere a cómo nosotros mismos nos delatamos a través de las reacciones de nuestro cuerpo. Sudoración, nerviosismo y otras reacciones son indicadores de que la contraparte estaba mintiendo. El lenguaje corporal transmite todo lo que está pasando en verdad en nuestro interior y lo exteriorizamos muchas veces sin darnos cuenta.

• Video 4:

Breve descripción del video: este video muestra una situación de rehenes en un banco. Se llama al negociador y este analiza el expediente del secuetrados para buscar patrones de comportamiento, antecedentes, todo tipo de información útil para desarrollar una estrategia. Una vez analizada la información este decide entrar para hablar cara a cara con el secuestrador ya que de su análisis llegó a la conclusión de que la contraparte no era capaz de matar y toma el riesgo de entrar. Una vez adentro lleva donas para bajar la tensión de la situación y generar confianza entre los dos.

La clave de este video es darnos cuenta de que es muy recomendable conocer el perfil de nuestro cliente antes de una negociación para poder generar estrategias que nos lleven a cumplir nuestros objetivos con mayor rapidez. Conocer la contraparte nos da muchas herramientas que nos van a ayudar durante un proceso de negociación.

Como conclusión de la clase podemos mencionar los siguientes puntos:

• Toda negociación tiene 3 elementos fundamentales que van cambiando a cada segundo y determinan los resultados de la misma, los cuales son: tiempo, información y poder.
  
• Generar confianza en el proceso de negociación para obtener mejores resultados.
  
• En un proceso de negociación se debe tener información de la contraparte para analizar los intereses, posiciones y generar estrategias para llegar a los objetivos, en caso contrario se debe actar sobre la marcha, lo cual hace el proceso más difícil.
  
• Un consultor debe tener bien claro hasta donde esta dispuesto a ceder.
  
  

José Luis Arcila R.

La clase del jueves 29 de mayo de Consultaría Gerencial

Elementos de Presentaciones Efectivas

En esta clase se vieron ejemplos prácticos del tema Presentaciones Efectivas. 

El lenguaje corporal es la manera de comunicarse con todo el cuerpo, es lo que se transmite a través de gestos y movimientos, éste puede delatar por completo los sentimientos o pensamientos de la persona que habla. Existen diferentes formas no verbales de comunicarse como son las siguientes: 

• La voz
• La mirada
• Las expresiones faciales
• La posición de los brazos
• La postura del cuerpo

Se mostraron diferentes ejemplos para explicar el tema de manera visual:

Primer ejemplo (video ascensor): Este es un video de una mujer y un hombre que se encuentran una serie de veces en un ascensor. La  mujer se pone nerviosa alrededor del hombre lo que hace que su lenguaje corporal transmita sus sentimientos. Durante aproximadamente tres minutos se observa como ella se va delatando a través de sus gestos y el hombre se da cuenta. Los primeros minutos no hay mucha comunicación pero ella explica que la voz es el 30% de la comunicación, su voz tiembla mostrando inseguridad. 

La inseguridad y los nervios también se muestra con sudor, sonrojo y riza nerviosa e incontrolable. Otra cosa muy importante que menciona es que una mirada vale más de mil palabras.

Con este ejemplo se observa lo importante que es presentar algo de buena manera, una mala presentación causa mala primera impresión. En una propuesta de consultoría si la presentación es buena esta tendrá trasfondo y al momento de leer la propuesta la persona que la presento será recordada. Por eso es importante en el momento de presentar hacer énfasis en la presentación no verbal. 

Segundo ejemplo (Sharks): Preparación para un juicio, un clip del programa de televisión Sharks. Este video muestra como un abogado prepara su posición para un juicio, él conoce el jurado y con esa ventaja busca la mejor estrategia para presenta su caso. El abogado principal coloca a una mujer abogado a defender el caso, ella representa la viuda de la persona que están representando lo que la hace un perfil perfecto para que el jurado sienta la tristeza de la viuda.

Con este ejemplo se observa las ventajas que puede tener un presentador frente a una situación, si se conoce la contraparte se puede utilizar esto como ventaja para convencer más fácil, para así vender la idea que se desea. Por lo tanto se deben seguir tres pasos:

1. Preparase para la presentación.
2. Conocer al (jurado) cliente, definiendo una estrategia.
3. Elegir a la persona más apropiada no la más preparada.

Cuarto ejemplo (Law and Order): En este ejemplo se observa la simulación a un juicio en donde se establece el ambiente más parecido al real y se graba utilizando sensores del lenguaje corporal del jurado. Los abogados que preparan su caso conocen el perfil del jurado, utilizan esto para practicar y analizar lo que causa más impacto, de esta manera saben que deben mencionar a la hora del juicio. Esta estrategia de practicar como se va a desenvolver una presentación es muy recomendable, con ella se escucha lo que se tiene planificado y si no se transmite el mensaje deseado, se modifica a tiempo. Se recomienda que una vez que se tiene la propuesta lista, se debe extraer lo más relevante, lo que más causa impacto  y utilizarlo para la presentación de la misma.

 Quinto ejemplo (Hill Gates y Steve Jobs): Este ejemplo fue la comparación de dos fotos una es de Bill Gates y la otra es de Steve Jobs, dos personas muy reconocidas a nivel mundial por ser representantes de Windows y Mac. 

Se explico que cada uno tiene una estrategia de presentación completamente diferente pero igual de trascendente, el primero utiliza laminas recargadas como material de apoyo y el segundo  utiliza laminas completamente simples donde el protagonista es él. Las laminas recargadas obligan al publico a ver la presentación, quitándole atención al presentador.

 Mientras que el otro método le permite al publico prestar atención al presentador, convirtiéndolo en la estrella.

Sexto ejemplo (Al Gore): El ultimo ejemplo es un extracto del  documental de Al Gore Una Verdad Inconveniente. Aquí se observa la parte inicial de la película donde Al Gore muestra a la tierra como una sola, más pequeña y más débil de lo que se piensa. 

Con este enfoque él enamora al publico, lo motiva para que le agarre cariño y luego entienda mejor lo que quiere explicar, que la tierra es nuestra y hay que cuidarla porque es única. También trata de establecer un vinculo emocional con el publico relatando una experiencia de vida y reduciéndolo a un concepto básico que permita la comprensión de todo el publico. 

Durante toda la clase se observan diferentes estrategias para preparar y elaborar una presentación. El primero es el lenguaje corporal, luego las diferentes metodologías para la preparación y la planificación y por ultimo el material de apoyo a utilizar. En resumen una buena presentación puedo causar la impresión deseada cuando esta bien preparada y presentada correctamente por la persona adecuada.

Emilia Lagorio

Pregunta de la semana ... 19.05.08.-

Hola a todos:

Tomando en consideración lo que vivimos en la última clase, donde hicimos un simulacro de una sessión de trabajo de levantamiento de información para nuestros trabajos grupales: ¿ Es adecuado o no que el equipo consultor levante el perfil del cliente como insumo para las sesiones de levantamiento de información ? Si está de acuerdo... ¿Que pasa cuando no conoce al cliente y va a una sesión de levantamiento de información con él por primera vez ?.

Razone su respuesta.

Espero sus prontos y buenos comentarios.

Saludos.

Pedro Romero

Relatoria Jueves 10 de mayo de 2008

En la clase de Consultoría Gerencial del día jueves 8 de marzo de 2008 se discutió acerca de lo siguiente:

Propuesta de Consultoría

La elaboración de la propuesta de consultoría, se realiza con el fin de establecer los términos y condiciones de la relación consultor-cliente; describir la planificación de la intervención que se le realizará al cliente. Esta es para la empresa un plan de marketing.

La finalidad principal de redactar una propuesta de consultoría es conseguir al cliente. Se debe ser muy cuidadoso pues éste debe contener las actividades a realizar, y no el cómo se van éstas a realizar, porque se debe proteger el trabajo evitando que el cliente en vez de contratar los servicios de consultoría, plagie e implemente por si mismo el trabajo.

Hay ciertas exigencias que se deben cumplir a la hora de redactar una propuesta y estas son las siguientes:

· La propuesta debe ser sencilla y fácil de redactar, pues debe requerir el mínimo tiempo para hacerlo. Las horas hombre son costosas y aunque la finalidad de la propuesta es conseguir el cliente, existirán casos en los que esto no ocurra y por esto, la inversión n esta actividad debe ser mínima.

· Debe realizarse como una herramienta eficaz de marketing que realmente consiga clientes.

· Se debe recordar la diferencia entre “sin costo” y “gratis”. Sin costo es aquello que no tiene valor, mientras que aquello que es gratis, tiene cierto valor, pero por algún motivo o promoción no se exige un tipo de pago por este. En el caso de la propuesta de consultoría, ésta no se debe regalar y como se mencionó anteriormente, se debe tener cuidado con la información que en este se revele.

El cliente que necesita de una consultora puede tener ciertos miedos tales como:

· Posible incompetencia del consultor.

· Falta de control de la dirección de la empresa que solicita el servicio

· Que la empresa dependa en el tiempo de la consultora.

· Que la consultora cobre honorarios muy altos.

· Tiempos inadecuados para realizar el trabajo (que la consultora se tome mucho mas tiempo del propuesto)

· Algunas empresas creen que el necesitar un servicio de consultoría es símbolo de fracaso para la misma.

· Que la consultora divulgue información confidencial de la empresa.

· Que la consultora realice un diagnóstico incorrecto de la situación

· Que existan parcialidades por el consultor.

Pasos para redactar la propuesta de consultoría:

1. Establecer un diagrama de flujo de actividades:

Deben incluirse los objetivos a lograr, el orden de las actividades, el tiempo que toma cada una de las actividades, las actividades solapadas, costos por cada actividad y otras actividades opcionales y/o deseables. Todo esto se debe hacer sin explicar la actividad como tal.

2. Declaración de beneficios por actividad:

Presentar en cada punto del diagrama de flujo, los beneficios que cada actividad traerá para el cliente.

Estructurar de forma lógica la lista de beneficios afín.

3. Detallar el esquema de control y seguimiento:

Establecer un esquema de reuniones, entregas de informes de avance; formar un equipo de seguimiento y control (mostrar una nueva herramienta). Especificar el entrenamiento que el cliente necesita para poner en práctica el seguimiento y control.

4. Calendario:

Presentar un Diagrama de Gant, lo cual es una forma fácil y gráfica de visualizar el cronograma de actividades.

5. Resumir y presentar costos:

Se debe entender claramente el porqué de los costos de las actividades. La transparencia de la propuesta generará buenas negociaciones.

Se debe incluir un resumen de actividades, horas de consultoría, horas por tipo de recurso, costo por hora, costo de otros recursos y formas de pago. Se recomienda especificar la participación del cliente.

6. Incluir extras y condiciones especiales:

Currículum de las personas que estarán involucradas con la finalidad de certificar que la empresa recibe el personal que espera y para además saber si éstos tienen relación o ni con la empresa.

Por otra parte, el resumen ejecutivo debe incluir una sección técnica, personal y de antecedentes y financiera.

Sección Técnica:

Se debe explicar la conclusión del problema que presenta la empresa, para así verificar que realmente se hubicó y entendió correctamente el mismo evitando así problemas futuros.

En esta sección no se recomienda ser ni muy general ni muy específico.

Sección Personal:

Se debe saber exactamente quienes integran el grupo de consultores que atenderá a la empresa, por razones de confidencialidad, confianza, entre otros.

Sección de Antecedentes:

Se incluye el “currículum” de la empresa sin caer en exageraciones

Sección Financiera y de otra índole:

Se incluyen las conclusiones financieras o de otro tipo.

En síntesis se puede resumir que:

• La propuesta es una herramienta de marketing
• Tiene como finalidad ganar al cliente
• La relación cliente-consultor es bien definida
• No se debe decir el cómo de las actividades a realizar.
• Se debe especificar la estructura de costos por actividad
• Debe describir “lo buena que es la consultora” sin extralimitarse. (marketing)
• Debe implementar una buena técnica: entendimiento del problema, del medio (explicar la metodología), estructurar muy bien los roles.
• Deben ser claras y especificas las cláusulas financieras y/o de otra índole.

Michel Racho