Propuesta de Consultoría
La elaboración de la propuesta de consultoría, se realiza con el fin de establecer los términos y condiciones de la relación consultor-cliente; describir la planificación de la intervención que se le realizará al cliente. Esta es para la empresa un plan de marketing.
La finalidad principal de redactar una propuesta de consultoría es conseguir al cliente. Se debe ser muy cuidadoso pues éste debe contener las actividades a realizar, y no el cómo se van éstas a realizar, porque se debe proteger el trabajo evitando que el cliente en vez de contratar los servicios de consultoría, plagie e implemente por si mismo el trabajo.
Hay ciertas exigencias que se deben cumplir a la hora de redactar una propuesta y estas son las siguientes:
· La propuesta debe ser sencilla y fácil de redactar, pues debe requerir el mínimo tiempo para hacerlo. Las horas hombre son costosas y aunque la finalidad de la propuesta es conseguir el cliente, existirán casos en los que esto no ocurra y por esto, la inversión n esta actividad debe ser mínima.
· Debe realizarse como una herramienta eficaz de marketing que realmente consiga clientes.
· Se debe recordar la diferencia entre “sin costo” y “gratis”. Sin costo es aquello que no tiene valor, mientras que aquello que es gratis, tiene cierto valor, pero por algún motivo o promoción no se exige un tipo de pago por este. En el caso de la propuesta de consultoría, ésta no se debe regalar y como se mencionó anteriormente, se debe tener cuidado con la información que en este se revele.
El cliente que necesita de una consultora puede tener ciertos miedos tales como:
· Posible incompetencia del consultor.
· Falta de control de la dirección de la empresa que solicita el servicio
· Que la empresa dependa en el tiempo de la consultora.
· Que la consultora cobre honorarios muy altos.
· Tiempos inadecuados para realizar el trabajo (que la consultora se tome mucho mas tiempo del propuesto)
· Algunas empresas creen que el necesitar un servicio de consultoría es símbolo de fracaso para la misma.
· Que la consultora divulgue información confidencial de la empresa.
· Que la consultora realice un diagnóstico incorrecto de la situación
· Que existan parcialidades por el consultor.
Pasos para redactar la propuesta de consultoría:
1. Establecer un diagrama de flujo de actividades:
Deben incluirse los objetivos a lograr, el orden de las actividades, el tiempo que toma cada una de las actividades, las actividades solapadas, costos por cada actividad y otras actividades opcionales y/o deseables. Todo esto se debe hacer sin explicar la actividad como tal.
2. Declaración de beneficios por actividad:
Presentar en cada punto del diagrama de flujo, los beneficios que cada actividad traerá para el cliente.
Estructurar de forma lógica la lista de beneficios afín.
3. Detallar el esquema de control y seguimiento:
Establecer un esquema de reuniones, entregas de informes de avance; formar un equipo de seguimiento y control (mostrar una nueva herramienta). Especificar el entrenamiento que el cliente necesita para poner en práctica el seguimiento y control.
4. Calendario:
Presentar un Diagrama de Gant, lo cual es una forma fácil y gráfica de visualizar el cronograma de actividades.
5. Resumir y presentar costos:
Se debe entender claramente el porqué de los costos de las actividades. La transparencia de la propuesta generará buenas negociaciones.
Se debe incluir un resumen de actividades, horas de consultoría, horas por tipo de recurso, costo por hora, costo de otros recursos y formas de pago. Se recomienda especificar la participación del cliente.
6. Incluir extras y condiciones especiales:
Currículum de las personas que estarán involucradas con la finalidad de certificar que la empresa recibe el personal que espera y para además saber si éstos tienen relación o ni con la empresa.
Por otra parte, el resumen ejecutivo debe incluir una sección técnica, personal y de antecedentes y financiera.
Sección Técnica:
Se debe explicar la conclusión del problema que presenta la empresa, para así verificar que realmente se hubicó y entendió correctamente el mismo evitando así problemas futuros.
En esta sección no se recomienda ser ni muy general ni muy específico.
Sección Personal:
Se debe saber exactamente quienes integran el grupo de consultores que atenderá a la empresa, por razones de confidencialidad, confianza, entre otros.
Sección de Antecedentes:
Se incluye el “currículum” de la empresa sin caer en exageraciones
Sección Financiera y de otra índole:
Se incluyen las conclusiones financieras o de otro tipo.
En síntesis se puede resumir que:
- La propuesta es una herramienta de marketing
- Tiene como finalidad ganar al cliente
- La relación cliente-consultor es bien definida
- No se debe decir el cómo de las actividades a realizar.
- Se debe especificar la estructura de costos por actividad
- Debe describir “lo buena que es la consultora” sin extralimitarse. (marketing)
- Debe implementar una buena técnica: entendimiento del problema, del medio (explicar la metodología), estructurar muy bien los roles.
- Deben ser claras y especificas las cláusulas financieras y/o de otra índole.
Michel Racho
8 comentarios:
Me gustaria compartir con todos sobre el caso de Enron para que aclaren sus dudas acerca de lo sucedio y como cultura general, aqui les adjunto el link.
http://video.google.com/videoplay?docid=7585155928190606290
que lo disfruten.
Mariano
Es la carta de presentacion, desarrollo y conclusion de la consultora al cliente, por lo cual se deben detallar de forma clara los pasos a seguir, de forma de captar la atencion del cliente.
Omar Escobar.
Es la carta de presentacion, desarrollo y conclusion de la consultora al cliente, por lo cual se deben detallar de forma clara los pasos a seguir, de forma de captar la atencion del cliente.
Omar Escobar.
La presentación personal no sólo se debe exagerar, sino que también debe estar dirigida, a una empresa de telecomunicaciones probablemente no le interese mucho el trabajo realizado en una clínica, ya que no está dentro del ramo y puede ser difícil comparar los logros.
Lorena P.
También es importante que en la propuesta se establezcan los alcances de la solución planteada, es decir, especificar hasta donde se va a abarcar el problema, las áreas y las personas involucradas en el trabajo que se realizará.
Se deben establecer las responsabilidades de cada una de las partes (Empresa - Consultora) para que el trabajo se pueda realizar de manera satisfactoria.
Se deben establacer las condiciones necesarias que deben ser cumplidas para que se pueda realizar el trabajo.
Por último, pero no menos importante, se debe firmar un documento donde tanto la Consultora como la Empresa acepten y se comprometan a llevar a cabo la propuesta planteada.
Marlyn Rivas, Carnet #3602190
En esta clase también se vio como debe ser desglosados los costos de la propuesta y observamos que debe ser fácil de entender para el cliente y no tener exceso de detalles, otro punto fue el como reflejar las actividades para solucionar el caso planteado debe ser esquematizado para que el cliente tenga mayor compresión de la propuesta que se le esta planteando
Me parece muy útil y de gran interés para el cliente, presentar formas en las cual él mismo puede tomar control del cambio al cual será sometido. Las sesiones de entrenamiento a su personal constituyen piezas claves que generan confianza y contribuyen a que el trabajo de consultoría se ejecute de la mejor forma posible.
Jhayam Alfonzo
Me gustaría destacar que además de la propuesta de consultoría, la presentación de la misma juega un papel muy importante ya que de esta depende en gran parte la aceptación o rechazo de la misma.
En esta se encuentran variables como el lenguaje corporal del presentador, su conocimiento de la propuesta, la manera en que esta es organizada ( formato de la presentación). Durante las clases hemos estado analizando como el lenguaje corporal influye en la información que queremos transmitir, como el contenido de la propuesta llama la atención del cliente y como los formatos de la presentación transmiten mensajes al cliente tales como: la actitud del consultor, su personalidad, y principalmente el contenido de la propuesta. Es de gran importancia que se realice una presentación sobre la propuesta para hacerla más personal y poder llegarle más al cliente para convencerlo.
José Luis Arcila
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